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产品营销建立电子商务品牌的秘诀

在电子商务营销领域里，其营销运行的方式非常多，与传统营销比起来，电子商务营销在平台这个单一的范围内，却有着风云的无限变幻。如果各种形式都想去运用它，那么到最后，其营销结果会很惨的，电子商务营销实际上更需要进行整合营销的三集中原则，要是忽略了电子商务营销的三集中原则，就无法让消费者知道电子商务营销能给他带来什么样的利益关系，也无法让消费者成为你或是企业交易平台真正的忠诚顾客。

现代的电子商务走入了一个大的误区，就是就电子商务而论电子商务，造成电子商务营销的概念非常简单与狭小，基本停留在三个部分：一是电子商务站的建立，我们可以叫做站营销。二是电子商务的上购物营销，做得非常初步，根本还达不到所谓的品牌经营，更达不到各大商对自己所做产品进行完整系统的一体化品牌推广。三是电子商务广告业务与商务性炒作上，没有根据企业与产品的本身与络社会的现实现象，通过分析，找准传播方向，找准目标头寸，进行集中诉求，解决电子商务领域晨信息多，不集中的问题，使目标企业与产品的品牌能够一步到位。

然而，今年的国际金融风暴、中国的经济寒流，使每一个中国人对消费的意识开始有所改变，这也形成了中国传统营销市场更加白日化地进入直觉的竞争时代。

这时我们更需要电子商务的三集中模式，率先进入电子商务的资源整合集中中去，让真正的电子商务营销与社会大众结合起来，成为大营销中一个重要角色。

秘诀一、集中专业培训，让虚拟的人力资源成为电子商务营销的主力军

从有关权威部门得到消息，从2005年开始，中国各大院校的大学生刚毕业就失业的达到整个毕业生就业比例的19%，还有约21%的大学生走出校门对传统就业的不适应排斥而待业。国务院不得不出台有关政策，对于失业大学生进行生活补贴。然而，另一个方面，却又让人不能理解，现在各个企业大量需要人，却招不到人，特别是营销企业招不到营销人员，成为营销公司最为头痛的现象。一边是人在家待业，找不到工作，一边是企业招不到人合适的人才急的跳蹦子，到底这中间出现了什么不平衡？

有三个趋向，首先80后大多家里有靠山，在家里或是吧天天上，父母养着，因为他们的特长就是上冲浪，。在上他们有许多目标，但到了社会上却是脑长手断，无所适从，特别是人脉的交流沟通，就像一根上吊的绳索，死死地套在他们的脖子上。第二个趋势是有许多60、70后的人，长期从事营销工作，心态出现了问题，有的长期做业务员，但又不能突破，高不成，低不就，他们心理出现在很大的障碍，但自己的资金实力又不能解决自己创业的问题。第三个趋势就是他们很努力，但社会的沟通能力和交流能力非常差，社会的活动能力几乎没有，想去做点事情，但却无法跨出第一步。

当电子商务营销的大门打开时，这三种趋势的人睁着一双天真可爱的大眼睛看着里面的精彩时，他们不知道该如何把住机会，为自己去争得一席之地。

针对人力资源三种趋势的特点，我们需要做一个大的虚拟集中，把这些人中的一大部分有志向的人来从事电子商务营销服务体系，使他们在有更多的自由空间中，得到自己轻松挣下来的钱财，让电子商务成为他们财富风云的一种事业追求。在一个虚拟的平台上，人力资源的管理是不是一般人所想像的。

这些人需要进行培训，他们对电子商务营销的未来充满着信心，但这些人需要进行全面的有效的集中商务交易培训。

现在在汽车喇叭络平台上开设一个专业的电子商务营销运行的专业培训体系，是三集中原则中的第一个，这些光有热情不行，还需要专业和服务意识。

通过我们的实践，我们采用了两种培训方式来解决整个电子商务营销的主题统一问题。

第一种培训，通过络固定平台进行培训，这个方式培训，说起来简单，但组织起来却是很难的，要是在现有的络交易平台上招收人员，那是不太可能，因为他们本身就是从事了这个行业了，有的运行水平比培训师还高，只有通过群，通过大型目标博客社区进行大面积宣传，把这此有意向的人组合起来，通过群组视频的方式，进行每天两个小时的培训。这样的培训只能广种薄收，一般十组视频培训只有5%的人才能坚持下来。

第二种方式，就是成立地区性的电子商务培训学校，最好是当地的劳动部门合作一起搞，这样的话培训不至于刚开始赔本，同时，组织者一定要制订一个人力就业运用计划，如财富创业、络营销、制造本土企业品牌计划等等，这样营销部门会加大支持力度。这样的学校，每期培训且全程分辨率不变;班为期最长五天时间，主要内容非常简单，一是洗脑，让参加培训的人员知道只要你一进入到电子商务领域，那么你没有办法拒绝财富到你的身边，我们称之为精神理念导入法。二是解决困惑障碍，这参与电子商务运行计划的大多数人最为担心，也是最难突破的传统沟通瓶颈，要让他们实现财富创业计划，要是没有营销中的产品品牌资源那是一句空话，这些人也不会一个个出去跟企业谈代理、谈业务。企业也不会相信他们能干出这样的美好事情来。所以我们需要让他们知道，这些财富的内容我们都已经全部为他们设定好，他们的任务是把设定的东西学习的更专业化。

在进行人力资源整合时，由于这些人员在部分在家里完成交易计划的，所以不可能集中管理，只有通过这定期的活动，让大家集中在一起，进行面对面交流，通过互相沟通，使他们不断的进步，这种培训班最大的缺点就是区域性太强，发展速度慢，交易区域会受到限制，解决办法就是进行全国连锁性教育加盟，把电子商务营销学校更好地造福与社会。

秘诀二、集中区域品牌，让中小企业产品成为集结号上团体品牌

笔者从2005年起，开始对中国的中小企业进行传统营销与电子商务营销的调查，发现中国中小企业的面临着许多尴尬。一些中型企业，笔者所指的中型企业，不是年产值在几个亿的标准企业，而是指年产值在一两千万元以上的企业。这些企业非常热衷于传统营销的导入，对于电子商务一是不懂，二是不想懂，三是不愿意懂，主要原因电子商务在他们心目中那是一个不起眼东西，因为他们一直把电子商务当作站一样的工具在使用。我碰到过一个中型制药企业，一年研发了十多个品种的保健营养品，一直拒绝进入电子商务营销，招了一大帮营销人员做传统营销市场，结果年销售量还不能解决这些人员的工资问题，后来，老总的女儿从英国回国，通过说服，女儿亲自抓起了这十多个保健品的电子商务营销，五个人在2006年至2007年创造了近两千万元的产值，货款的回收率为100%，没有一分钱的赊留。而这个企业的品牌在电子商务领域里成为一个响亮的品牌，造就了这个制药企业的药品通过电子商务品牌影响，完成了全国重点市场的传统招商工作。这说明，这个企业因为有一个会经营电子商务的女儿而幸运成功，那么更多的中型企业还在固执中坚持传统营销市场，造成成本增量，几乎让企业抬不起头来。但不管怎么样，这些中等企业，因为有一定的盘子，所以在传统市场营销氛围中还有他的一个角色和一口饭吃。

但小企业就没有中型企业那么幸运。他们有产品，他们有想法，但没有资金，更没有竞争力。做传统营销几乎连生存都成为一个大问题，更不用说经营什么品牌，那简直就是一种奢望。然而这些企业如果在电子商务营销上做些文章，是完全可以做到在电子商务营销领域里完成品牌塑造和品牌运行的。可惜的是小企业由于对于传统营销的运行容易走进死胡同，或是把传统营销的一招一式，可能当作救命之宝，对于螺纹法兰电子商务营销的各种内涵与商机根本没有时间或是根本就不会想到这个层面上去。

我们曾经为一个快要倒闭的小企业策划过，这个小企业，传统营销什么都做过，直销、OTC、KA、社区、会议，甚至传销都没有放过，但最后都是以失败而告终，当我们让他试着做电子商务营销后，这个小企业终于走出困境，改变了生存的命运，成就是电子商务品牌经营的一个精彩典范，像这样的小企业是幸运的。而在中国不知道有多少这样的小企业，还在靠着老板自己背着产品走村串户地叫卖着，他们不是不想像大企业一样广告一打，黄金万两，因为他们没有这个资本，他们有时可能连吃饭的钱也背在背上叫卖的产品上，只有出货才能有饭吃。这些企业中背着好产品的大有人在，但不能被社会所享用的也是大有人在。因为世界之大，他们的资本与社会的商机告诉大家，他们只能是一小部分通过机会与坚持才能走出传统营销怪圈的小企业。

像这样的小企业，摆在电子商务营销面前是商机，摆在传统营销面前可以说是死路一条。这样的资源我们为什么用电子商务的营销概念与模式来加以运用呢？像这样的现象需要的是那些既对传统营销有着丰富经验的营销专家和对电子商务运行有着独到目光的络专家进行整合，把资源利用到极致。

通过电子商务营销，解决的办法：首先是与当地营销协会或中小企业促进会等团体一起成立了电子商务品牌之门中小企业络产品采购小组，当然最好是以电子商务营销平台的发起者为主体，以其它行业协会为辅助体，集中对当地的产品进行大搜索，通过实践，出乎人的意料实在太多，产品不搜索则罢，一搜索，以省级为单位的区域性特色产品，非常丰富，但那么多的特色产品却很少见过天日。其次是是通过行业介绍，进行产品络合作谈判，谈判前，一定要把这些中小企业组织起来，进行了一次大规模的电子商务营销培训，让他们全面地认识电子商务营销对他们可能带来的三个直接好处：一是不用上市费用，二精密轴承是不用大量的人力资源，三是不用大量产品积压。

只要有了前面三个直接好处，这些企业基本上都会跟组织者的交易平台合作，第三是需要对各个企业与产品进行全面地通过分解与剖析，把手续完善、产品卖点突出，消费者容易接受的产品优先进入络，最后电子商务专业机构运行自己的通道与专业技术完成B2C和C2C两大体系的电子商务营销导入，使这些小企业的产品一夜之间通过络走向全国，甚至是世界各地。

但单独把产品放在上面还不行，我们怎么才能让消费者相信这些好产品呢？更重要的是要让中小企业在电子商务营销导入后，产生一定的经济效益，以增加他们的信心。专家认为，我们需要在电子商务营销中依靠一个相当信用度的平台，需要四五个产品在电子商务营销中突出品牌地位，在短期内销售达到一定的量，这样才能让更多企业急起直追，达到我们所说的团队品牌络再现的目标。

秘诀三、集中产品组合优化，电子商务营销策划让络营销飞起来

在电子商务营销的运行中，由于从事电子商务运营的人员，大多没有经历过太多的传统营销和专业营销体系的训练，从感知上对营销的概念认知非常肤浅，从理论上对营销的认识更是无从谈起。在考察中，我们碰到了中国某皮革的商务运营经理，这个B2B的站，一年交易还不到二十万元。问起经理，如何让更多与之有关的人士知道你这个站的存在，知道你的站可以提供给他哪些利益点时，这位经理竟然一无所知。在这位经理心目中，认为做好站原创工作，就是吸引商户进入站进行交易的最好方法。要知围绕新能源汽车发展道如果是这样的话，那么中国的电子商务营销就没有悬念而言，这只能说明中国的电子商务从业人员的不专业性，对于营销策划的无知性，特别是对营销运行的空白性。这样的现象，已经成为制约电子商务迅速发展的主要瓶颈。

其实，在电子商务营销领域里，站仅仅是一个工具，企业产品也是一个展示的形象，但到底有多少消费者去关心，有多少交易能够达成，还是一个很远的未知数。因为现代电子商务只能说是商务运营，而不是营销运营，营销运营必然要经过品牌整合策划传播这一关，但到目前为止，有许多公司打着电子商务营销的旗号，做的并不是营销的事情。对于中小企业的产品进入电子商务营销领域时根本无法自如地像传统营销那样做到有定位、有目标、有传播、有集中、有创意的五有运动。

电子商务营销在电子商务的运行中现在只是一些络推手，熟悉络特点，而进行的一些没有整合性的小策划，小传播，小目标活动，这对于强大的电子商务营销体系只能说是一星吐沫，微不足道。

从整个电子商务营销发展的情况来看，我们现在需要一批像传统营销领域里的专业策划专家队伍，需要这些专家来把电子商务营销策划的困惑解决掉，需要通过专业化的资源运作，来完成对其它资源的有效利用与整合。只有这样，电子商务营销才能成为中小企业、络产业服务与消费者之间三资源的优化组合体，才能真正地解决人力资源、企业资源和营销咨询资源的平台交易一体化。

有了平台，有了产品，有了展示窗口，但要是不拉动络消费者的消费神经，只能说营销只做了一半，做电子商务营销，就像“养羊”，说明我们“养羊”没有养好。要想做好团体品牌我们需要清醒地知道，只有拿出三到五个具有市场杀伤力的产品，进行全面的电子商务策划推广，做出样板，才能让更多的企业对电子商务营销充满信心。

在进行品牌络推广时，在对设定产品进行专业包装、价格包装、定位包装、宣传包装，通过电子商务特有的络宣传方式，再加我们独创的商推广与消费者F2F营销宣传等等，一定要做到小的三集中，既产品的卖点集中、主题集中、针对的目标集中。

卖点就是诉求点，电子商务推广产品一定要做到一个诉求点说到底，不要一个产品搞上多个诉求点，如营养品，如果是对癌症有辅助营养作用，就对癌症康复进行诉求定位，可不要又是提高免疫力，又是清扫心脑血管垃圾等，搞到最后络消费者不知道你的营养品到底是做什么的。而要找每一个产品的诉求点时，一定要找一个非常明确到位的点，不要找一个非常模糊或是消费者不关心的诉求点，那么会严重影响产品的整个销售量的。

不管你是用什么样的方式进行整合推广，但整个品牌传播的主题一定是一个，不能有第二个，如有一个苜蓿胶囊，主题推广为《家中的顶梁柱，男人的紫苜蓿》，以美国总统奥马玛喜欢参加苜蓿俱乐部为引导点，对产品进行络推广，使那些男人们觉得要想吃苜蓿胶囊，就可以找到总统的感觉。结果在各大门户站、各大报纸、各个沟通场合都有这样一个统一的主题宣传，使目标者一目了然，达到推广目的。

针对产品特点，找准锁定目标群体。大凡一个产品出来，可能其各个目标群体都有作用，但要是全部去说一遍，那么不但浪费了大量的资源，诉求也不一样，主题推广也不一样，最后不但把消费者给搞糊涂了，连自己也搞得云里雾里的，不知道自己在说什么，有时连自己都不相信产品的特点了。只有把目标锁定在一个点上，那么只要不断地重复就可以了，同时，推广策划时目标方向整合非常正确，从而造成不必要的资源浪费。

在进行产品策划中，不要希望今天推广，明天就见效Polestar 1基于沃尔沃的Scalable Platform Architecture(简称“SPA”瓦房店)可扩大平台架构，那是不可能的，电子商务营销的效应也是需要时间考验的。一般的规律，从动销开始，三个月为一个增量期，每三个月只要推广不断，推广方法有创意，那么基本上可以翻一番。这里还要提醒的是：只要思路开拓，勇于否定自己的不足，我们称之为五分钟否定法，电子商务营销的发展速度是飞快的，所以有时凭老经验、老方法是不够的，还需要进行营销创意和创新，人家对的，作为策划主负责人一定要有一个良好的心态，敢于吸收别人好的东西，只有这样，电子商务营销策划才将会给企业无限活力。

从整个策划中，我们发现其电子商务营销推广策划，成功率在80%以上，这也告诉我们，电子商务营销的资源利用，是解决电子商务营销成为二十一世纪的主体市场营销是完全可能的，也是现实的。

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